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5 bonnes raisons d’équiper vos commerciaux d’une tablette vendeur

[Webinar] 4 facteurs clés de succès pour remettre l'humain au coeur de la relation client digitale. Transformation numérique Tablette vendeur

Il apparaît que le déploiement de tablettes auprès de populations de commerciaux connaît ces dernières années une progression régulière (dans le secteur du Commerce, bien sûr, mais pas uniquement !)

Il faut dire que sur le marché domestique, les utilisateurs de tablettes sont de plus en plus nombreux (selon une récente étude, nous étions 39% d’utilisateurs en 2014, et près de 60% en 2015*).

Alors, si de plus en plus d’enseignes équipent leurs commerciaux de tablette, est-ce par un effet de mode ou parce qu’elles y trouvent un réel bénéfice ?

Après avoir investigué auprès de nos clients, voici les 5 raisons principales qui les ont poussés à se lancer dans la mobilité.

Tablette vendeur

#1 Augmenter l’efficacité opérationnelle des « vendeurs », un facteur clé de l’adoption des tablettes

Comme nous le savons tous, les acheteurs sont « hyper connectés » ; on en trouve même parfois qui en savent plus que le vendeur sur les produits de l’enseigne… ce qui est regrettable puisqu’on s’aperçoit que les clients sont de plus en plus nombreux à commencer un parcours d’achat en ligne et à le finir en magasin.

Des enquêtes ont montré en effet que s’ils reviennent en magasin après avoir longtemps acheté en ligne, c’est que les clients sont demandeurs de conseils pertinents et personnalisés de la part d’un représentant de la marque.

Dans ce contexte, bien connaître ses produits, être en mesure d’adapter son discours aux attentes d’un client, le renseigner immédiatement sur les disponibilités en stock … en résumé, soigner le service offert au client a de grandes chances d’aboutir à une vente ou à la signature d’un contrat.

La tablette vendeur répond à cette problématique : elle donne accès en temps-réel à des informations à jour (campagne marketing en cours, nouveautés produit, tarification, stock…) et permet au commercial de répondre dès le premier contact à une question, même complexe. Armé de son outil d’aide à la vente sur tablette, il assoit donc son rôle de conseiller et démontre au client sa valeur ajoutée.

#2 Améliorer l’expérience client

Dans la relation commerciale, la tablette favorise l’interaction avec le client : Elle tient lieu de support à l’accompagnement personnalisé que le commercial offre à son interlocuteur tout au long de son parcours d’achat.

Pour rendre encore plus agréable ce parcours, il est très pertinent que les applications déployées utilisent les fonctionnalités intrinsèques de la tablette : ainsi, mettre en place des présentations interactives et impactantes des offres (utilisant la vidéo ou encore la réalité augmentée) sera particulièrement apprécié des clients, plus habitués à parcourir des catalogues statiques.

Les clients sont également sensibles à la personnalisation des réponses qu’on leur apporte. Via sa tablette, le commercial accède à l’historique d’achat de son client, à ses préférences, à sa fidélité à tel ou tel produit…etc.

Equipé d’une tablette, le vendeur peut également finaliser une vente avec un client alors qu’il fait la queue et lui éviter ainsi d’attendre qu’une caisse se libère.

#3 Faciliter les ventes complexes

Dans le cadre de ventes complexes (telle que celle d’un contrat d’assurance), un OAV** sur tablette s’avère indispensable pour compléter un parcours de vente sans oublier une étape. Il existe en effet des applications qui permettent d’accélérer le processus commercial, intégrant la signature électronique. Ces applications permettent donc au conseiller de dérouler toutes les étapes du processus de vente depuis la présentation de l’offre, son adaptation aux critères propres au client, l’établissement d’un contrat, l’adjonction de pièces justificatives, jusqu’à la signature électronique.

Ces applications ont largement démontré leur efficacité : Selon une étude menée par le cabinet MCR Groupe en 2014, les entreprises ayant équipé leurs commerciaux de tablettes auraient vu leur CA progresser de 13% en moyenne, et leur taux de transformation de 40% !

#4 Réduire les coûts de fonctionnement, faciliter les activités de backoffice

Vous ne serez pas surpris d’apprendre qu’un outil d’aide à la vente sur tablette induit d’importantes économie… de papier. Non seulement, vous n’avez plus à imprimer de catalogues, mais vous pouvez aussi réaliser des transactions totalement dématérialisées (contrats, confirmations de paiement, factures sont adressés à leur destinataires par SMS ou email) et opérer un stockage numérique des éléments justificatifs.

La dématérialisation du parcours de vente présentée au paragraphe #3 offre par ailleurs un avantage majeur : elle garantit un déroulement sans faille de tout le processus de vente, elle élimine les doubles saisies (et les erreurs qu’elles induisent) et accélère la rapidité de traitement des dossiers par le back office.

In fine, la digitalisation des processus de vente induit une plus grande agilité de l’organisation interne et une collaboration plus fine entre les équipes front et back office.

#5 Dynamiser l’image de marque de votre entreprise

Une dernière bonne raison de sauter le pas (« last but not least ! ») est l’impact de cette innovation sur votre image de marque : à la satisfaction des clients s’ajoute bien sûr celle des commerciaux qui voient en la tablette et les applications qu’elle contient, une façon de réinventer leur métier.

En conclusion, il nous faut attirer votre attention sur un point important : Si les bénéfices de la mise en place d’une tablette vendeurs sont réels, il est important de tenir compte du fait que cet équipement induit un changement notable dans la manière de travailler des commerciaux. Identifier des usages pertinents et détecter les freins, mettre en place des prototypes, impliquer les utilisateurs ciblés bien en amont des projets seront des éléments clés de l’adoption de ces nouveaux outils.

Pour aller plus loin :

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Si vous souhaitez que nous vous accompagnions dans la mise en place de votre projet mobile, n'hésitez pas à nous contacter.

*DigitasLBI, Retail ecosystem research, 2015  **Outil d’aide à la vente